Ивенты как канал продаж SEO-услуг: вопросы и ответы с Денисом Нарижным («КручуВерчу»)
В 2026 году продажи SEO-услуг всё реже строятся вокруг быстрых касаний. Мы поговорили с Денисом Нарижным, SEO-практиком с опытом более 15 лет и генеральным директором digital-агентства КручуВерчу — о том, как агентствам выстраивать продажи через ивенты, где здесь экономика и почему ключевая работа начинается уже после конференции.
Холодные письма перестали работать так, как раньше, LinkedIn забит однотипными предложениями, а ЛПР всё чаще игнорируют входящие, даже если предложение формально релевантно. На этом фоне офлайн-ивенты снова входят в фокус — но уже не как площадка для «нетворкинга», а как инструмент входа в сложные сделки.
— Денис, зачем SEO-агентству вообще идти в офлайн, если почти всё можно сделать онлайн?
Онлайн по-прежнему отлично закрывает верх воронки: узнаваемость, экспертность, первый интерес. Контент, кейсы, выступления — всё это работает. Но когда речь заходит о крупных клиентах, этого становится недостаточно.
В SEO почти всегда длинный цикл сделки. Решение принимается не одним человеком, а разными отделами — маркетинг, продукт, финансы. Плюс у многих компаний уже был негативный опыт работы с подрядчиками, поэтому уровень недоверия на старте высокий. Офлайн помогает быстрее пройти эту стадию.
На конференции ты сразу видишь, как человек мыслит, как отвечает, насколько глубоко понимает тему. Это сильно сокращает дистанцию и убирает абстрактность.
По сути, ивенты позволяют быстрее перейти от «мы слышали про это агентство» к «мы понимаем, кто эти люди и можем ли им доверять».
— Тогда в чём принципиальное отличие ивентов от обычного нетворкинга?
Нетворкинг — это побочный эффект. Люди и так общаются на любых мероприятиях. Проблема начинается, когда у этого общения нет цели и структуры.
Мы в «КручуВерчу» на ивенты изначально смотрим как на точку входа в воронку. Важно понимать, зачем ты подходишь к конкретному человеку, что хочешь про него понять и какой следующий шаг возможен. Если этого нет, после конференции остаётся только список контактов без контекста.
Самый частый сценарий провала — когда через неделю ты уже не помнишь, о чём говорил с этим человеком и почему он вообще был тебе интересен. Именно поэтому ивенты не работают как канал «по умолчанию». Они начинают работать только тогда, когда встроены в систему продаж.
— Как в таком случае выглядит рабочая воронка продаж через ивенты?
Воронка достаточно простая, но требует дисциплины. Сначала человек должен тебя заметить — через стенд, активность, рекомендацию или разговор. Затем происходит личный контакт, где важно не продавать, а понять контекст бизнеса и роль собеседника.
Дальше начинается этап формирования доверия. Он почти всегда происходит уже после ивента — через переписку, созвоны, полезные материалы. И только когда появляется ощущение, что вы говорите на одном языке, можно предлагать пилот.
Пилот — это безопасный формат для обеих сторон. Клиент смотрит на наш подход, мы — на его процессы и ожидания.
Контракт — это уже следствие успешно пройденных предыдущих шагов, а не цель первого разговора.
— Какие форматы ивентов лучше всего работают для SEO-агентств?
Хуже всего работают универсальные форматы без фокуса. Лучше всего — те, где есть пространство для содержательного разговора.
Активности на стенде нужны не для охвата, а чтобы человек остановился и заговорил. Это может быть игра, интерактив или любая механика, которая создаёт социальный повод начать диалог.
Мини-ивенты и сайд-ивенты — следующий уровень. Они меньше по масштабу, но дают гораздо больше качества общения. Там проще понять реальные боли бизнеса. Закрытые встречи — ужины, отдельные мероприятия после конференции — это уже точка перехода к пилоту. Большая конференция — это шум. Настоящие разговоры почти всегда происходят либо в маленьких форматах, либо после основной программы.
Мы, кстати, у себя этот подход давно тестируем на практике — SEO-ивенты «Нарижники». Не конференция, не типичный митап, а камерные встречи для сеошников и маркетологов: среда, где люди реально разговаривают про рынок, про бизнес, про ошибки. Форматы делаем разными — от тематических вечеринок до наградных историй вроде «Персоны года», но суть одна: создать повод для живого общения без шума и формальности. И именно в таких форматах гораздо быстрее становится понятно, с кем возможен диалог дальше, а с кем — нет.
— Где агентства чаще всего ошибаются, когда идут в ивенты?
Первая ошибка — отсутствие цели. Едут «показаться», но не понимают, кого именно хотят встретить и зачем. Вторая — сбор контактов без фиксации контекста. Через несколько дней такие контакты превращаются в мёртвую базу. И третья — отсутствие follow-up процесса.
Если после ивента у тебя нет плана действий хотя бы на ближайшие две недели, результат почти гарантированно будет нулевым.
Ивенты не про спонтанность — они требуют подготовки и продолжения.
— Давай поговорим про деньги. Сколько на самом деле стоит такой канал, как проведение ивентов?
Чаще всего считают только участие или стенд, но это лишь малая часть расходов. Реальная стоимость включает команду, логистику, проживание, продакшн активностей и работу после ивента.
На заметных конференциях бюджеты легко уходят в сотни тысяч или миллионы рублей. И здесь важно честно ответить себе на вопрос: готово ли агентство инвестировать не только деньги, но и управленческое внимание. Ивенты — это не тот канал, где можно «поставить стенд и пусть само продастся». Без процессов деньги просто сгорают.
— Как объяснять эти затраты руководству или собственникам?
Через правильную модель ожиданий. Ивенты — это не канал мгновенных продаж, особенно в SEO. Поэтому мы сразу уходим от логики «сколько лидов получили» к логике влияния на пайплайн.
Руководству важно видеть, сколько целевых встреч было проведено, сколько из них перешло в предметные обсуждения, какие сделки вошли в пайплайн после ивента и как офлайн влияет на скорость движения сделок. Если защищать бюджет ивентов цифрами охватов, этот разговор заранее проигран.
— Как тогда считать эффективность, если сделки закрываются через 3–6 месяцев?
Нужно договориться о метриках заранее. Для нас это встречи, возможности и объём пайплайна, где ивент был точкой касания. Это нормальная практика для enterprise-сегмента.
Важно понимать, что ивенты редко бывают единственным касанием. Но очень часто они становятся ключевым — тем моментом, после которого диалог перестаёт быть формальным.
Иногда сделка закрывается через полгода, но без того разговора на конференции её просто не было бы.
— Почему follow-up так критичен?
Потому что ивент — это только начало. Первые 48 часов задают тон всему дальнейшему общению. Если контакт сухой и шаблонный, диалог умирает.
Хороший follow-up всегда опирается на контекст разговора: конкретную задачу, вопрос или сомнение клиента. Ивент — это момент, когда дверь приоткрывается. Если не зайти внутрь сразу, её просто закроют. Дальше должна быть понятная цепочка: полезное касание, созвон, обсуждение формата пилота.
— Что для этого должно быть внутри агентства?
Чёткое распределение ролей: кто фиксирует контекст разговоров, кто отвечает за первичную коммуникацию, кто подключается как эксперт. Единая система учёта, чтобы договорённости не терялись. И готовая логика follow-up шагов.
Если после конференции нет плана на ближайшие две недели, результат почти гарантированно будет нулевым.
— Можно ли в итоге превратить ивенты в системный канал продаж?
Да, но не сразу. Обычно путь выглядит так: сначала разрозненные поездки, потом появляется повторяемый процесс, а дальше — работа с конкретными аккаунтами и закрытые форматы.
Когда ивенты перестают быть «событием» и становятся частью стратегии продаж, они начинают давать предсказуемый результат. Системность начинается не на площадке, а задолго до неё — с целей, сценариев и понимания, кого именно ты хочешь встретить.
— Кому этот подход действительно подойдет?
Веб-студиям, интернет-агентствам и агентствам интернет-маркетинга, которые продают не разовую услугу, а долгосрочное партнёрство и работают с крупными клиентами.
Это долгосчрочная игра. Но если играть в неё системно, офлайн становится одним из самых сильных каналов продаж.
Коротко о главном
Ивенты не работают как быстрый канал продаж SEO-услуг — и именно поэтому они работают для сложных сделок. В офлайне выигрывает не тот, кто собирает больше контактов, а тот, кто выстраивает доверие и понимает, что делать с этими контактами дальше.
Опыт эксперта Дениса Нарижного и агентства «КручуВерчу» в организации ивентов показывает: такой формат начинает окупаться только тогда, когда становится частью системы — с понятной воронкой, продуманными форматами общения и жёстким follow-up процессом.
В 2026 году ивенты — это не про присутствие, а про стратегию. И для SEO-агентств, работающих с крупными клиентами, это один из немногих способов превратить личный контакт в долгосрочное партнёрство. Благодарим SEO-эксперта Дениса Нарижного за откровенный разговор и готовность делиться реальным опытом.