Психологическая энциклопедия
УСТУПЧИВОСТЬ
Разновидность социального воздействия, когда один человек пытается повлиять на другого, склонить его к согласию со своим предложением. Существует несколько форм уступчивости:
• Заискивание: мы пытаемся сделать себя более привлекательными в глазах других людей, чтобы облегчить достижение своих целей. К примеру, многие люди не скупятся на лесть, когда стараются уговорить собеседника.
• Множественные запросы методики «ногой в дверь» и «дверью в лицо»). В первом случае скромный запрос сопровождается повышснными требованиями; во втором случае крупный запрос сопровождается снижением требований в виде преднамеренной уступки. • Методика «это еще не все», когда продавец обставляет покупку дополнительными предложениями, пока покупатель еще не принял окончательного решения. Это обычная практика в рыночной торговле: перед нашими глазами разворачиваются фантастические предложения, увеличивающие ценность сделки. («Полный обеденный прибор, плюс набор кастрюль, плюс бесплатный чайный сервиз, и это еще не все…»).
• Заискивание: мы пытаемся сделать себя более привлекательными в глазах других людей, чтобы облегчить достижение своих целей. К примеру, многие люди не скупятся на лесть, когда стараются уговорить собеседника.
• Множественные запросы методики «ногой в дверь» и «дверью в лицо»). В первом случае скромный запрос сопровождается повышснными требованиями; во втором случае крупный запрос сопровождается снижением требований в виде преднамеренной уступки. • Методика «это еще не все», когда продавец обставляет покупку дополнительными предложениями, пока покупатель еще не принял окончательного решения. Это обычная практика в рыночной торговле: перед нашими глазами разворачиваются фантастические предложения, увеличивающие ценность сделки. («Полный обеденный прибор, плюс набор кастрюль, плюс бесплатный чайный сервиз, и это еще не все…»).